Интернет-маркетинг для b2b рынка

Viktor Z. 17.04.2020 0 Comments

Используя Интернет в современном мире можно приобрести что угодно — начиная от душистого туалетного мыла, заканчивая личным участком на Луне. В связи с чем очень актуальным становится вопрос о необходимости перехода в онлайн-продажи b2b-компаниям. Возможна ли продажа микросхем для бытовой аппаратуры или винтовых свай?

Отличие b2b и b2c рынков

Основные ошибки в интернет-маркетинге на рынке b2b

Человеку, желающему приобрести швейную машинку надо ее посмотреть, сделать пару швов, узнать от продавца про выгодное предложение.

Организации, например, швейному цеху, будет необходимо узнать про условия рассрочки, скидки при покупке оптом, условия гарантии, возможность дальнейшего сотрудничества, и в данной ситуации существует вероятность того, что швейную машинку даже не посмотрят.

На простом примере  мы видим — как много отличий в рынках b2b и b2c.

В количестве времени, необходимого для принятия решения, в стоимости покупки, в важности эмоций… Приобретение комбайна занимает больше времени и требует рациональности в выборе, тогда как покупка суши и роллов на ужин будет абсолютно спонтанным и эмоциональным решением. Если провести соревнование маркетолога, занимающегося продажами товаров повседневного спроса и маркетолога, продвигающего финансовый аудит, то такое мероприятие продлится не один и не два дня. 

Ниже нами представлена сравнительная таблица различий, отличающих интернет-продажи.

Отличительные черты и особенности рынков очевидны, правда если дело доходит до Интернета сразу появляются проблемы. Как угадать человека, желающего купить деревообрабатывающий станок? Как узнать поведение в сети бизнес-пользователей? Возможно ли, что потребитель роллов станет нашей целевой аудиторией (ЦА)? Решая такие вопросы очень часто продвижение в Интернете осуществляется сугубо на интуитивном уровне. Алгоритм действий для рынка b2c здесь уж не будет работать.

Основные ошибки в интернет-маркетинге на рынке b2b

Ошибочное выстраивание целей

Удачная продажа товаров повседневного спроса заключатся в сокращении операционных издержек. В случае же магазина в сети Интернет сразу отпадают затраты на аренду торгового помещения, заработные платы продавцам. В таких магазинах ведущую роль будет играть уменьшение стоимости привлечения заявки.

Неправильным будет, если такую же цель поставить для реализации товаров b2b. Важно иметь компетентного сотрудника, занимающегося продажами, работающего с клиентами грамотно и компетентно, предлагающего выгодные индивидуальные условия, убеждающего в необходимости выбора именно вашего товара. В связи с этим, главной задачей будет получение теплого клиента и начало уже непосредственного прямого общения с ним.

На основании вышеизложенного следует, что постановка целей имеет важнейшую роль. Не стоит увлекаться желанием снизить издержки по привлечению заявки, ведь получение двух заявок на сайте по миллиону, будет намного выгодней пяти по 10 тысяч.

Наложение офлайн-сегментации на онлайн-пользователей

Для каждой группы покупателей мы всегда делаем индивидуальное коммерческое предложение. Если говорить про офлайн-сегментацию, то здесь деление идет на объем потребления товара, отрасль, частота обращений и т.д.

Разделять онлайн-покупателей будет рационально, если использовать дополнительные критерии, выработанные на пересечении онлайн- и офлайн-характеристик. Ведь количество необходимого товара для завода и индивидуального предпринимателя будет совершенно разное, однако поисковый запрос для обоих будет одинаков, к примеру «деревообрабатывающий станок»

Важно ли разделять? Конечно, поскольку будет эффективным показ разных предложений для разных аудиторий покупателей, что дает нам повышение трафика и эффективное использование интернет-маркетинга.

Измерять результат метриками b2с-рынка

Продажи рынка b2b как мы уже знаем намного длиннее, заключают в себя многоэтапность. Отслеживать результат их стоит специальным образом — настройка глубокой аналитики, анализ результатов продаж с учетом особенностей покупки.

ROI (Отношение прибыли к инвестициям) будет одним из показателей эффективности в b2c рынке

А вот для b2b использовать эту метрику уже сложно – сложно учитывать все вложения в клиента за полгода, во время которых развивалась сделка. Более важным показателем, будет показатель конверсии из заявок в сделки.

Выбор метрик – самое важное, так мы оценим эффективность и сможем грамотно работать с продвижением.

Как «настроить» систему интернет-маркетинга в b2b-компании

Определенно точно у вас идет работа по продвижению в сети ваших товаров или услуг. Анализируя наиболее эффективные каналы, вам систематически необходимо выполнять «зачистку». Занимаясь продвижением, у вас должны быть все данные в динамике, которые вы сможете отслеживать и выбирать, где «кран» приоткрыть, а где закрыть.

Что нам нужно постоянно мониторить?

  • глобальные цели и задачи компании;
  • особенности продукта;
  • выбранные инструменты маркетинга.

Вероятнее всего глобальные цели у b2b компаний – это информирование. Продажи станут вторичны по важности.

Продуктовые цели должны быть релевантные формам потребления. Например, выбирая профильный лист, потребитель изучает предложения и отправляет запросы в несколько компаний для проведения мини-тендера. Следовательно, целью по профильному листу вероятнее всего будет попадание в список претендентов. А как это сделать? Необходима простая и удобная форма обратной связи, с контактами и возможностью прикрепить запрос, быстрая реакция на заявку и уточнение деталей, увеличит шансы на продажу.

Метрики и цели по инструментам необходимо выбирать исходя от жизненного этапа развития сайта. На начальном этапе работы продвижения, пока нет данных по качеству источников трафика. Сложно прогнозировать, какой канал принесет качественных посетителей. Нам становится важен трафик, как получить его на сайт в нужном количестве. После получения данных цели нужно пересматривать.
Зная среднюю стоимость заявки, переходим к более сложным показателям. Например, кредитная компания может поставить цель «обеспечить n-ное количество заявок, не превышая определенный процент в общей сумме оформленных кредитных договоров».

Сегментация по онлайн-критериям

Целевую аудиторию необходимо разбивать на сегменты.
Из сегментов составлять портреты (аватары) клиентов.
Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией в интернете.
Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.
Наибольший результат — это учесть ваши знания о клиенте в офлайн и пытаться моделировать поведение в интернете.

Для b2b рынка потребуется значительно больше времени, чтобы накопить статистику по сегментам тех, кто оставляет заявки.
Очень важно определять ценность каждого сегмента вашей целевой аудитории.

Что нам это даст в перспективе?
Мы сможем не только работать с каждым сегментом. Но также и расширять именно тот сегмент, который приносить конкретную прибыль организации. Находить подобную аудиторию в сети и показывать ей ваши рекламные креативы.

Работа с «умными» заявками

Бывает, потенциальный клиент где-то «затерялся» на этапе телефонного звонка. Цель интернет-маркетинга условно достигнута.

  • с клиентом был телефонный разговор, договорились провести встречу. Что происходит потом, часто загадка для компаний.

Как нам понять качество аудитории, которую мы приводим в отдел продаж?
Заявка на профилированный лист может быть и на 10 000, и на 10 000 000 рублей. Кто нам нужнее?

Эффективным решением будет, синхронизировать CRM-систему с системами аналитики сайта, формами заявок. Так вы сможете увидеть в какие сделки вырастают заявки, или не вырастают и почему. Call-трекинг позволит проанализировать отказы.

Есть ситуации, когда квалифицировать клиента можно лишь после первого телефонного разговора. В таком случае роль работы продавца увеличивается.

В итоге вы получите статистику по источникам, которые приводят посетителей разного качества. И использовать эту информации для настройки рекламных кампаний более эффект

Вывод

Продавать b2b-товары/услуги в Интернете в один клик невозможно, здесь также потребуется многоступенчатая и последовательная работа с клиентом, однако Интернет – прекрасное место для продвижения вашего продукта, поиска новых клиентов, увеличения аудитории, узнаваемости вашей фирмы. Не стоит сомневаться в том, что все затраты точно себя оправдают, если использовать правильный подход.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *